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农村家电经销商要想活下去 必须抓好三件事

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-12  来源:农业网  作者:中国农村网  浏览次数:6
 

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文/宁言

当年,小米加步枪都能赢了飞机大炮。如今,中国家电业最底层、也是最弱小的经销商们,也能在当前的市场环境下很好的活下去。

“除了卖家电,我们真不会干其它的,更不可能像那些大商家,可以转型搞酒店、搞地产、做投资、做贸易,我们只是靠卖家电糊口,行情好的时候多赚点能买个自己的商铺,行情不好就图能养活一家就可以”。

最近一段时间,有不少来自一线农村市场上的家电经销商们在家电圈后台留言,希望家电圈可以多关注这些家电业最底层的经销商,帮他们想办法、想出路,能在巨头争抢蛋糕的家电市场上坚持活下去。

说实话,这些长期战斗在一线农村市场上最底层的家电经销商,特别是规模小、实力弱的夫妻老婆店,从来都是在商业资本和产业恶斗中,最先一批出局者。不过,这些底层经销商并非只有“死路一条”,只要抓好三件事打造自己的“差异化竞争力”,就能好好活下去。

发现好产品

对于所有农村消费者来说,身边最近的家电经销商,就是他们最值得信赖的好顾问、好帮手。帮助用户提供一系列差异化的好产品,是家电经销商的“天职”和“本能”。这也是农村经销商与大连锁、大电商正面竞争的最大后盾。

一直以来,农村经销商选择主销和主推的家电产品时,只有一条标准,那就是单台利润的多少。农村经销商不同于大连锁和大电商,不可能追求大规模化盈利,而是更重单台的产品利润率。这正是最近10多年来,大量假冒和山寨家电在农村畅通无阻的原因所在。

如今随着电商、连锁的大步下乡、进村,以及互联网扫平城乡鸿沟并带来的产品信息、价格信息趋于透明。农村经销商过去“以单台利润选择主销产品”的经营思路,必须要改变和放弃。要迎合当前农村消费需求的品质化、品牌化,以及“高端化和高性价比”两极分化趋势。

一方面,要选择高性价比的家电产品,即拥有一定的品牌知名度,但更重要的是可靠的产品品质,真正满足当前一大批80后、90后小镇青年需求。另一方面,则是选择大品牌、洋品牌的高端新品和精品,要敢于推高端、卖精品,绝对不能停留在过去的经验和思路中。

最终在产品上,农村经销商要推动从1.0时代的卖假冒伪劣产品赚钱,到2.0时代的卖中小品牌赚钱,到3.0时代的卖大牌高端赚钱,持续升级。

提供巧服务

无法与电商、连锁商比价格、拼促销的农村经销商们,到底还能拿什么迎接巨头的挑战?显然,硬碰硬只有死路一条,必须要掀起一场“曲线自救”新战役。

过去,有句土话叫“强龙斗不过地头蛇”。对于农村消费者来说,无论是电商,还是连锁商,都是“外来户”,只有身边的农村经销商才是“身边人”,可以信赖更不担心被骗。

农村经销商在变幻莫测的互联网时代,最大的资本和武器就是身边人的“诚信”、家门口的“信赖”。在这种情况下,农村经销商们必须要拿出“真功夫”,那就是靠自己平时的真诚服务、坦诚待人,以及快速响应等服务能力,夯实与用户的关系,持续赢得用户的信赖。

最近几年来,包括苏宁、京东,以及天猫,其实都在倡导从卖产品向卖服务转型。比如说,京东要推智能冰箱、苏宁要发力家用中央空调,本质上都是将自己积累的物流配送、安装设计,以及品牌资源打通,借助家电这个入口,通过为用户提供持续不断的服务实现盈利能力的提升,走出卖家电硬件拼低价的泥潭。

对于农村经销商来说,更应该要将自己过去几十年积累的送货、安装、维修,以及社会资源、品牌资源等人脉,为用户提供他们需求的一系列差异化服务。绝对不是代收快递那么简单,甚至还可以帮助农村用户代卖土特产等物资,从让他们花钱变为让他们赚钱。

做好密推广

当家电促销活动满天飞的时候,很多农村经销商最痛苦的事情就是,不搞活动店里完全没销量,搞了活动后就患上依赖症和后遗症,但效果越来越差。

近几年的家电促销,不是终端推广只是低价出货。面对电商、连锁商,甚至是家电厂家,基本上一个月甚至半个月的下乡促销,卖货出低价产品。对于农村经销商来说,长年累月深耕一线市场,正是通过推广活动密织人脉网、打通用户网、建立信息网的黄金期。

推广的核心不是低价卖货,而是输出品牌、打造明星产品、释放门店实力和活动内容;要基于当地的社会关系和人脉,通过户外门头、横幅、墙面广告、单页、海报等载体,推广主打的家电新品和精品,同时打造商家在当地的品牌和地位。要打一场漂亮的营销战。

面对电商、连锁商在农村市场上的一系列营销和品牌推广,农村经销商要敢于反击:展开针尖对麦芒式的出击。一是,经销商在当地市场的推广密度要加大,低成本广告要覆盖各个村庄和村口;另一方面,终端推广的频率还要加大,要定期通过大篷车等方式,进行村村巡游,既宣传产品又推广品牌。

路,都是人走出来的。当年,大量的农村经销商们既然选择卖家电,除了卖家电也不会干别的,那么就必须在自己选择的这条道路上,坚持走下去、走上去!

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