展会同行越来越多怎样突出自己的特色

　　我是从102届开始参加广交会的，从一开始的兴奋到现在的麻木，可以说已经成了别人心目中的老广交了。

　　参展三年了，感触越来越多，除了感慨广交会逐渐变成了一块鸡肋，一份鱼腩，剩下的就是一直在考虑，怎么在客户面前展示自己的特色。

　　之所以称广交会是鸡肋，是因为大多数有摊位的都在感慨效果一年比一年差，不参加又不行，所以参展的积极性越来越低，甚至把老业务员放家里，让新手去锻炼。

　　而绝大多数刚刚开始起步的公司，确趋之若鹜的拼命往里边挤，甚至不惜被展览公司骗的“倾家荡产”。

　　所以越来越觉得，通过这几年，新冒出来的公司越来越多，参展的同行越来越多，竞争越来越厉害，价格越来越低了。

　　咱不能阻止人家参展，只能通过从自身找原因了。看看能不能通过自己的努力，让客户选择你。

　　这几届广交会我一直在想，客户来广交会，想找什么样的合作伙伴，什么样的公司比较吸引他，他们想了解的是什么样的产品，除了产品他们还关注什么？

　　有时把自己当作自己的客户，扪心自问，说不定能找到答案。下面几个问题不知道大家思考过没有，如果没有，请大家一块跟我理一下思路，看看我说的对不对？

　　我承认，每个展位都是经过了布展人员的辛勤劳动才形成的。可是，不同的展位有很大的差异。有很多公司目前还是不知道该展什么？我曾经见到过一个标展，正面拿宽幅的广告布印着一个公司的车间和大楼的照片，下面是密密麻麻的大约200个字左右的公司简介。我不知道，除了校稿的印刷人员好好念过这些语句，其他人员是否曾经完整的读过？我可以肯定的回答你，99%以上的人不会从头看到尾！

　　现在人们的节奏太快了，你知道你的潜在客户一天要看多少家公司？他们在每个展位上的停留时间有多少吗？如果没有想过的话，现在可以想想，你的标展是3米宽，过道大约3米，客户在你的正面看的线米，而如果按照客户从你的站位侧面45°角就能看到你的展位的线米左右的路线上有效看到你们的宣传，理论上来讲如果客户只看你的展位的线米的线家公司，所以你的机会会大大减少，由此看来，在展位上用大段的说明文字，是最最下流的宣传方式！

　　怎么能在有限的时间和空间内达到最好的宣传效果呢？怎么才能保证，一天下来，你的潜在客户记住了你，而不是你的同行呢？

　　首先，不管你们是做什么的，是工厂还是贸易公司，先把大段的说明文字去掉！因为没有人会在这方面浪费时间。公司的简介完全可以在宣传册体现出来。

　　其次，展位的三个面应该怎么利用？我觉得，展览一个是展产品，一个就是展览企业形象，客户选购你的产品，首先是对你的公司和人员有好感，再就是对你的产品放心，如果光展示产品的话，客户对你的公司印象不深，可能导致忠诚度下降，或者根本不注意你的产品。所以我每次设计展位都是不惜用大篇幅突出公司形象。

　　再次，展位宣传不要贪多求全，因为你的客户永远都是最变态的，你即便把所有的产品都密密麻麻的放上去，他依然会问，你们还有别的产品吗？产品只要突出特点和功能即可，也不要放上很多的数据，文字，一切都白费，要讨论具体的拿宣传册顶上。

　　宣传图片一定要有国际特色，别整些有中国特色社会主义的东西放上，有的拿跟省长，政协的合影放上，忽悠谁呢？

　　样品的准备要细心，精致！很多公司为了拉拢客户，都拿别人的产品放在展位上，这样不是不可以，但是起码的一点，你的样品要有模有样才行啊，连个国家标准都达不到，找个普通人一看就很差劲的，还有脸放上去，这不是做负面宣传吗？样品这方面每个公司都不一样，就不做说明了，关键是精致，细心。

　　如果公司很有钱，不在乎的话，可以考虑两个以上的展位搞特装，如果觉得没必要的话，一个标展也可以搞搞小特装1万多就拿下来了，如果实在困难，就在挂图上下下功夫，把图片印的精致一点，干净一点，贴的平整一点，周围的样品桌子什么的摆放整齐，不要搞得跟撤展似的。

　　每年我们一个标准展位，三个人，其中两个业务，剩下一个领导有时兼职有时出去考察，每人60张名片，200本宣传册，差不多刚好忙过来。

　　人只要过去了就要努力的接客，不要作在摊位里边低着头，爱搭不理的，这样很影响整体的氛围和客户对你的印象。如果累了，你可以跑到别的展位上聊天或者休息，但是只要在自己的展位里边，就要拿出年轻人的活力和展现出自己的魅力。往往越是老广交会积极性越差，我记得我们刚开始去的时候，每个人都拿着宣传册站到过道里，来个人就打招呼，推荐自己的产品，现在这种良好的习惯已经没有了。

　　客户来自己的展位，一定要礼貌接待，让座，递水，嘘寒问暖，寒暄都可以，只有拉开了话题，才有机会深入嘛。

　　一日三餐一定吃好，不差钱，关键是保证充足的经历。广交会上接客是很累的事情，连续5天，每天8小时，体力浪费很大，所以一定要吃好。

　　另外要保证充足的睡眠，广州是个灯红酒绿的城市，没钱就在宾馆，有钱也别出去乱转，据说广州的性病在特殊行业里边高达60以上。所以还是安分一点比较好。小女孩的话可以一块去逛逛街，不过不熟悉的地方最好叫上护花使者。

　　不管晚上怎么安排，一定保证充足的休息和睡眠，要打持久战。这样第二天才有良好的精神状态接待客户。

　　有的企业专门叫上美女当接待，这样也可以，如果美女能说会到最好了，如果不能说的话，那就穿少点。而且要保证你的客户跟你的审美观一样，而且你的客户都是男的，如果不能保证的话，可以再加几个帅哥，如果还是不能保证，那就保证去些精通业务的人员，毕竟拿订单才是首要的。

　　有很多客户那你名片或资料扭头就走，学雷锋不留名，对这种人千万不要客气，他们不要面子咱也不要脸，大胆的要就行，没有名片就那个本子写下来。否则你就亏了，想想出来是干什么的，宣传是花钱的差事，不错，但是我们要的是效果啊，不要把十几二十元的宣传册随便给一个陌生的人。就像自己被强×了还不知道是谁一样！如果他们不肯提供的话，不如只给他们一张名片，让他们去网站看看。

　　各个企业不一样，价格表一般都要准备好，对潜力客户一定要紧追慢赶，争取拿下，能挣出费用来也行，但是对于潜力竞争对手，一定要视情况而定。再就是自己的价格表要保存好，不要忘在别处。我就曾亲自拿过同行的价格表，呵呵（同行的事，不能算偷啊，谁让你们下了班丢在展位上的）。

　　一些常识尽量印在宣传册中或者提前印好，省的跟他们解释。每次都及时总结，添加内容，以便下次再用。

　　刚才说到，客户对你的关注时间是很短的，即便坐下来跟你谈，也不可能很长时间。

　　当然，争取让客户参观工厂或公司是最好的手段，起码对于工厂来讲。如果客户也没有时间去工厂，那么只能把你的宣传册往厚厚的行李箱里一插，回国以后再说了。

　　怎么样让你的宣传册替你说话，产生一种好像让客户来过公司考察一样的感觉，这是非常重要的。

　　原来我们的宣传册基本上是关于产品的目录，对公司的介绍仅限规模和实力，恕我直言，目前国内的宣传册绝大部分都是千篇一律的，首页公司介绍，占地多少亩，交通多么便利，有多少名胜古迹，公司多少荣誉什么的，要不信可以拿出来看看。

　　可是，究竟有多少客户真正的仔细研究呢？我曾经有个老客户，都交往两年多了，见面三四次，还是不知道我们的历史和位置。其实很少客户关心这些中国式的套话。我觉得要作出自己的特色的话，就要体现公司的历史，文化和管理，因为这些都是别的公司无法替代的，有你的唯一性。即便产品能模仿你，你们公司的管理和文化也模仿不了。也就是说，客户关心的除了物还有人，一份具有人情味的宣传册肯定会得到别人的肯定。

　　再就是宣传册要尽量让人一目了然，少用大段文字和表格，因为我们的目的是让客户了解，不是精通，如果他们想精通的话，完全可以再打电话或发邮件咨询。

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